Menu
  • en_EN, us_EN
  • nl_NL

90 jaar / Herman Broere en Jan Zwiers

maandag 2 september 2019

Dit artikel is geplaatst naar aanleiding van de 90e verjaardag van VMD Koster. De tekst is opgesteld door Dick Spelt.

Broere en Zwiers, de nieuwe heren in verzekeringen

‘Wij kennen onze klanten en onze klanten kennen ons’

Het had niet veel gescheeld of de carrière van Herman Broere, directeur van VMD Koster had zich in een heel andere richting ontwikkeld. Broere, zoon van een aannemer en dus rijkelijk voorzien van ondernemersbloed, wilde namelijk makelaar onroerend goed worden. Na een korte periode bij een makelaar trad hij echter in dienst bij verzekeraar Nationale-Nederlanden en dat was een goede keus, zegt hij. ”Ik heb daar het vak geleerd op een goede manier want het mooie van Nationale-Nederlanden was dat het toen nog echte heren in verzekeringen waren. Als zij iets zeiden dan kon je erop vertrouwen. Die mentaliteit was mijn leerschool en ik heb daar nog steeds plezier van.”

“Vanaf de start in 1992 heb ik daar uiteindelijk zeven jaar gewerkt. Maar ik werd onrustig toen ik ontdekte dat de Excel-sheet en de winstcijfers steeds belangrijker werden voor het bedrijf. Als kind van een mkb-ondernemer zijn voor mij contacten met klanten en de afspraken topprioriteit. Een aannemer werkt vaak zijn leven lang voor dezelfde klanten. Deze houding trof ik steeds minder aan bij NN en daardoor ging ik twijfelen of ik nog wel bij zo’n grote verzekeraar op mijn plaats was.”

“Ik ben toen op zoek gegaan naar een assurantiekantoor dat ik over kon nemen. Want ik wilde per se starten met een bestaand kantoor dat ik verder uit kon bouwen. Dat lukte in 1998 toen ik Assurantiekantoor Dijkstra in Nieuwkoop kon overnemen. De reden dat het zo goed klikte met eigenaar Dijkstra was dat hij al jarenlang dezelfde klanten had en die ook heel goed kende. Daar herkende ik mijzelf in. Dat is ook jarenlang ons uitgangspunt geweest: wij kennen al onze klanten en onze klanten kennen ons. In zo’n relatie kun je iemand ook veel breder adviseren. Dijkstra zou mij inwerken maar hij is uiteindelijk nog twee jaar gebleven en dat was prettig en functioneel.”

Persoonlijk contact

“Daarna heb ik samen met Paul van Leeuwen Deerenberg & Van Leeuwen overgenomen en ook zij hechtten belang aan een hechte band met de relaties. Persoonlijk contact is trouwens voor ons nog steeds van essentieel belang. Ook nu het huidige VMD Koster na diverse overnames en samensmeltingen een groot bedrijf is geworden met 16.000 particuliere en 2.700 bedrijfsmatige klanten en daarbij ook nog de vestigingen van Freek Hypotheek met enkele duizenden relaties.”

“De tendens die ik in mijn tijd bij NN al signaleerde heeft zich de laatste jaren doorgezet: verzekeraars zijn steeds zakelijker geworden. Zij accepteren alleen risico’s als zij weten dat ze er onder aan de streep een goed rendement uit halen. Dit betekent dat wij voor onze klanten een breed pakket aan verzekeraars moeten aanbieden met een grote variatie aan verzekeringsoplossingen. In de beginjaren speelde de verzekeraar een grotere rol bij de advisering. Tegenwoordig hebben wij als intermediairbedrijf de verantwoordelijkheid voor het advies meer naar ons toe getrokken, waar het ook hoort. Dat heeft ook te maken met het feit dat de buitendienst van verzekeraars minder prominent aanwezig is en ook minder vakkennis heeft. Omdat de wereld steeds complexer is geworden betekent dit wel dat je niet alleen meer mensen in dienst moet hebben, maar ook meer specialisten.”

Automatisering

“Een tweede reden voor een snellere groei is dat je qua technologie snel achter gaat lopen en daardoor als bedrijf de aansluiting met de top kunt verliezen. Investeren in automatisering is een must. Vorig jaar gaven wij drie ton aan technologie en automatisering uit, nu vijf. Goede automatisering is een accelerator, maar ook een rem als je op dit punt tekort schiet. Het is ook een voorwaarde voor groei. Die groei bereiken wij ook door bedrijven over te nemen, maar ook door samen te werken binnen de Noordeloos Groep (NLG).”

“NLG is een vereniging waarbij nu dertien assurantiekantoren zijn aangesloten. Het uitgangspunt van de NLG is: wat je gezamenlijk efficiënter kunt organiseren doe je ook samen. De klanten merken daar weinig van. Wel hebben wij een gezamenlijk servicecenter voor pensioen en een gezamenlijke arbodienst . Verder hebben wij een aantal volmachtactiviteiten gezamenlijk. Omdat wij met alle kantoren samen 740 medewerkers in dienst hebben – wat dit betreft zijn wij het derde tussenpersoon van Nederland – hebben wij een veel bredere basis om succesvol te kunnen inkopen bij verzekeraars.“

Direct aanspreekpunt

“Het is een medaille met twee kanten”, zegt Broere. “Aan de ene kant heb je als groot bedrijf alle specialismen en faciliteiten aan boord om je klant zo goed mogelijk te helpen en aan de andere kant wil je al je klanten kennen terwijl het bedrijf daar eigenlijk te grootschalig voor is. Daarom hebben wij ook een buitendienst die voor klanten nog steeds als direct aanspreekpunt fungeert en de complexere bedrijven ook jaarlijks bezoekt. Voor ons bedrijf is dat ook van groot belang omdat je je risico’s moet kennen.”

“Bij een particulier kun je makkelijker op afstand managen. Je weet al snel welke opstalverzekering hij nodig heeft. Daarvoor hoef je iemand niet jaarlijks te bezoeken. Bij een bedrijf is dat lastiger. De aanschaf van een nieuwe dure machine betekent misschien wel een uitbreiding van een doelgroep met compleet andere risico’s. De ondernemer is volop gefocust op zijn bedrijf en denkt er misschien wel niet aan of zijn verzekeringen goed aansluiten.”

Specialisten

Ook belangrijk is dat je via een grote organisatie als de Noordeloos Groep gebruik kunt maken van de specialisten van een van de andere leden als je die zelf niet in huis hebt. Als je leads uitwisselt weet je dat er niet op elkaars klanten wordt gejaagd en als jouw collega-assurantieadviseur betere contacten heeft met een verzekeraar weet je dat je daar gebruik van kunt maken. Werken in zo’n groep heeft absoluut voordelen. Zoals de ruime beschikbaarheid van specialistische kennis en landelijke spreiding.”

Jan Zwiers

Samenwerking is één van de kernwoorden bij VMD Koster, de Noordeloos Groep en zelfs de beide directeuren Herman Broere en Jan Zwiers. “Herman en ik zijn oud-huisgenoten”, zegt Zwiers. “Zakelijk gezien kruisten wij steeds elkaars pad. Toen Herman besloot om weg te gaan bij Nationale-Nederlanden ben ik er gaan werken. Ik kom zelf helemaal niet uit dit vak. Van huis uit ben ik technisch bedrijfskundige. Bij NN heb ik geleerd wat pensioenen waren. Dat vak intrigeerde zo dat ik bij een reorganisatie in 2009 mijn vinger heb opgestoken en een eigen pensioenadviesbureau ben begonnen. Ik deed alleen advies en communicatie en bood geen producten aan. In 2012 belde Herman mij op om eens te komen praten en zo is het gekomen.” “De bank juichte het ook toe omdat met een tweede directeur de continuïteit beter gewaarborgd is”, zegt Herman Broere.

Focus op marketing

Het samengaan met plaatgenoot Koster was het vertrekpunt voor een nieuwe aanpak van marketing en automatisering, aldus Broere en Zwiers. “De vorige eigenaar Wim Koster liep wat dit betreft voorop in de branche. Zeker ook wat de nazorg betreft. Wij zijn ook veel meer gaan investeren op deze terreinen. Twee jaar geleden hebben wij onze missie opnieuw geformuleerd. Kort maar krachtig: ‘Wij voorkomen vervelende verrassingen.’ Intensieve marketing en communicatie zijn essentieel bij die boodschap.”

“Wat wij ook van de aanpak van Koster hebben overgenomen is dat je niet moet besparen op een administratiepakket en dat dit meer moet zijn dan het standaard administratiepakket.  Het is van essentieel belang dat je je administratie zodanig op orde hebt dat je precies weet bij wie van je klanten je voor welk onderwerp aan de bel moet trekken en wanneer. Onze uitingen naar de klant zijn nu bijvoorbeeld veel meer gestructureerd dan bij VMDeerenberg het geval was”, zegt Zwiers. “Zodat wij onze acties beter op de klant af kunnen stemmen. Wij zijn voortgekomen uit diverse bedrijven en hebben dus te maken met verschillende bloedgroepen maar werken nu aan een nieuwe eigen cultuur. De VMD Koster-cultuur.”

“Verbeteringen doorvoeren is voor ons een continuproces, zoals ook autofabrieken constant aan hun bedrijfsprocessen blijven sleutelen”, zegt Zwiers. “Wij anticiperen stapje voor stapje op een veranderende wereld.”

Gesprekken met werkgevers

Bij de nieuwe aanpak hoort: vinger aan de pols, ook bij de ondernemers onder de klanten. “Wij vinden het belangrijk om in dat geval periodiek het hele verzekeringspakket door te lopen”, aldus Broere. “Dit blijkt zeer effectief. Tijdens die gesprekken halen wij er elke keer weer situaties uit die kunnen leiden tot een ander risicoprofiel. Dat kan van alles zijn, een nieuwe technologie, nieuwe markten of nieuw personeel.”

“Voor particulieren hebben wij een systeem met vragenlijsten waarin bijvoorbeeld wordt gekeken naar de leeftijd van de auto. Dat is belangrijk. Als je niet oplet, heeft de klant zijn auto na 12 jaar nog steeds allrisk verzekerd. Dat is in veel gevallen niet meer nodig.”

Zelf verzekeren

Kun je niet veel handiger zelf een verzekering sluiten, is een vraag van deze tijd. “Zelf een verzekering sluiten is niet zo moeilijk”, zegt Broere, “maar een polis passend houden is veel lastiger, zeker bij een zakelijke relatie. Die interesseert zich van nature al veel meer voor zijn bedrijfsvoering. Wanneer hij denkt dat een risico verzekerd is dan wordt meestal vergeten om de dekking aan te passen aan de wijzigingen in het bedrijf. Of om de impact van de voorwaardenwijzigingen in te schatten die de verzekeraars periodiek doorvoeren.”

“Een particuliere doe-het-zelver zullen wij nooit over de streep kunnen trekken”, zegt Zwiers. “Maar wij zijn er wel voor de mensen die ingewikkelde of lastig te verzekeren risico’s hebben, maar het te druk hebben om daar veel aandacht aan te besteden en allerlei producten te vergelijken.”

Niet ieder risico verzekerbaar

Veranderingen in de branche worden goed zichtbaar bij risicomanagement. Vergeleken met vroeger is tegenwoordig niet meer elk risico verzekerbaar, zegt Broere. “Een rommelende ondernemer krijgt tegenwoordig steeds minder zijn dekking rond. Een taxibedrijf in het Groene Hart dat kort op zijn werknemers zit en goede regels hanteert heeft daar geen moeite mee. Maar een taxibedrijf in Amsterdam met veel wisselende chauffeurs en elke week een aanrijdinkje is vrijwel onverzekerbaar. Datzelfde geldt voor bijvoorbeeld een olietransportbedrijf. Zo’n offerte leggen verzekeraars snel opzij. Alleen met een heel goed risicomanagement, strakke regels en een goed verhaal richting verzekeraar lukt dat nog wel. Daarbij spelen wij ook een rol. Een volledig en eenduidig dossier en goede coaching van medewerkers zijn dan een eerste vereiste.”

Integraal personeelsbeleid

“Een andere ontwikkeling waarbij wij ook een rol spelen is het belang van een integraal personeelsbeleid”, zegt Zwiers. “Een bedrijf staat of valt bij goed personeel. Maar mensen moeten tegenwoordig langer doorwerken. Daarbij moeten zij ook gezond blijven en daar heeft de ondernemer ook een taak in. Stel dat iemand een keer wat langer ziek is, hoe krijg je hem dan weer aan het werk. Bij al die items hebben wij een adviserende rol.”

Pensioencommunicatie

Een grote verandering is ook zichtbaar bij de pensioencommunicatie. “Bedrijven geven daaraan veel geld uit en willen dan ook een verhaal dat klopt”, aldus Zwiers. “Er zijn veel negatieve berichten over pensioen en daarom spreken wij de werknemer rechtstreeks aan met: hoe zit dat dan bij jou? Kun je blijven leven zoals je gewend was. Of wil je eerder stoppen met werken? Dan moet je toch wat maatregelen nemen. Wij proberen werknemers via hun werkgever complete informatie te geven. Vroeger kreeg je een papiertje en daar moest je het dan mee doen. Wij zijn er, denk ik, sterk in om de informatie in zo simpel mogelijke taal over te brengen. Je kijkt de mensen in de ogen en checkt of de informatie begrepen is en anders leg je het gewoon nog een keer uit. “

“Werkgevers hebben daar gelukkig steeds meer geld voor over”, zegt Broere. ”Ook al omdat een werkgever veel moet investeren in zo’n pensioenregeling.”

“Ik durf wel te stellen dat wij in Nederland in de kopgroep zitten qua pensioencommunicatie”, vindt Zwiers. “Dat komt omdat wij er heel veel aandacht aan besteden. De ondernemer betaalt er een faire prijs voor, maar dan heeft hij ook een pensioenregeling die er echt toe doet en die zijn werknemers vertrouwen geeft. Wij hameren ook op consistente arbeidsvoorwaarden. Regel als ondernemer nauwkeurig wat bij arbeidsongeschiktheid je taken zijn.”

Als bedrijfsadviseur moet je steeds vaker integrale oplossingen bieden”, vinden beide directeuren. “Risicomanagement, maar ook pensioen en de arbeidsvoorwaarden. Ook de communicatie naar de werknemers hoort daarbij.“

Eén bedrijf

Naast alle ontwikkelingen in de branche had VMD Koster de afgelopen jaren ook te maken met één belangrijke interne ontwikkeling. Van alle overgenomen bedrijven, verschillende culturen en bloedgroepen, diverse specialisten, nieuwkomers, jong en oud, moest één bedrijf worden gemaakt. Dat is mijns inziens heel goed gelukt, vindt Zwiers. “De credits hiervoor gaan geheel naar Herman. Ik ben eigenlijk maar een zijinstromer. Feit is dat wij met z’n allen heel hard werken om van dit bedrijf een succes te maken. Over de belangrijkste voorwaarde voor het succes zijn Zwiers en Broere het wel eens. “Wij zijn ook ten opzichte van elkaar heel helder en transparant. Onderlinge problemen die blijven gisten, willen wij niet. Bij ons is het een doodzonde om iets onbenoemd te laten. Als je een probleem benoemt, is het helder en kan het mogelijk worden opgelost.”

Klant geeft ons energie

Wat is de drijfveer om jezelf steeds maar weer te vernieuwen, de service naar de klant te verfijnen en bij te slijpen? Dat moet toch een enorme energievreter zijn. “Het geeft ons juist veel energie om te zien hoe klanten zich verder ontwikkelen”, legt Herman Broere uit. “Onze passie zit niet in de regelingen, de voorwaarden, of de verzekeringen, maar in het samenspel met de klant die worstelt met de materie, zoekt en uiteindelijk een oplossing vindt.” En soms lukt dat niet maar dan helpen hem daarbij, stelt Jan Zwiers, “en in dat proces vinden wij onze voldoening.”

Foto: Jan Zwiers en Herman Broere