Menu
  • en_EN, us_EN
  • nl_NL

90 jaar / Paul van Leeuwen

maandag 2 september 2019

Dit artikel is geplaatst naar aanleiding van de 90e verjaardag van VMD Koster. De tekst is opgesteld door Dick Spelt.

Paul van Leeuwen trekt aloud familiebedrijf moderne jas aan

Paul van Leeuwen (50), directeur-eigenaar van Deerenberg & Van Leeuwen makelaars, heeft het adviseren en regelen in zijn genen. Hij weet nog dat het bedrijf waar zijn vader Ton en zijn oom Wim de scepter zwaaiden verhuisde naar het pand aan de Prins Hendrikstraat en dat hij daar als 14-jarige jongen het verkeer stond te regelen. Zo rond zijn 17e ontstond het idee om makelaar te worden. Op de Heao in Eindhoven koos hij dan ook de makelaardijrichting. Hij bleek een vooruitziende blik te hebben want anno nu heeft hij het familiebedrijf een modern jasje aangetrokken. En zit met zijn bedrijf op een prominente plek in Alphen aan den Rijn en Nieuwkoop.

Een van de andere studenten in Eindhoven heeft inmiddels ook de makelaardijstudie gevolgd, maar koos uiteindelijk voor de assurantierichting. Met deze Herman Broere raakte hij bevriend. Paul van Leeuwen werkte vervolgens bij een bedrijfsmakelaar in Utrecht, een woningmakelaar in Amstelveen en bij een woningmakelaar in Haarlem. “Ik heb daar 5 jaar gewerkt en had ook aandelen in dat bedrijf. Voelde er zelfs voor om daar langere tijd te blijven. In 2000 kwam echter het aanbod van mijn vader en mijn oom om het bedrijf over te nemen. Ik heb dat toen samen gedaan met Herman Broere die inmiddels het bedrijf van de heer Dijkstra had overgenomen. Van 2001 tot 2013 hebben wij het bedrijf gezamenlijk geleid.”

Combinatie verzekeringen en makelaardij

“Dat ging prima. Door de combinatie verzekeringen – makelaardij waren er ook voldoende ‘cross-sell mogelijkheden’. Maar gaandeweg veranderde dit. De cross-sell verminderde en het werd steeds duidelijker dat het verzekeringsdeel van het bedrijf moest groeien, onder andere door overnames. Je had steeds meer volume nodig om je mogelijkheden bij verzekeraars te behouden. Bij de makelaardij was dit niet zo. Ook werd het belangrijker om zichtbaar te zijn. Daarom hebben wij besloten om de Hypotheekshop een zelfstandige plek te geven. Zij gingen naar de plek waar zij nu nog steeds zitten: het Raoul Wallenbergplein.”

“In 2013 hebben we uiteindelijk besloten om tot splitsing van de bedrijfsactiviteiten over te gaan. Dit zou voor de makelaardij het voordeel van een eigen locatie opleveren, waardoor wij ons veel beter konden profileren. De makelaardij is toen verhuisd naar het Raoul Wallenbergplein. Herman en ik zijn nog enkele jaren gezamenlijk eigenaar gebleven van de Hypotheekshop die nu Freek Hypotheek heet. Inmiddels heb ik mijn aandelen aan hem overgedaan.”

Eigen koers varen

“Als je met elkaar samenwerkt, zijn er altijd wel eens fricties. Maar wij zijn op een goede manier uit elkaar gegaan en wij kijken, denk ik, beiden met plezier terug op die periode. Uiteindelijk is het zowel voor de verzekeringstak en de makelaardij goed geweest om een eigen koers te varen. Het biedt voor de klanten ook meer helderheid. Behalve de grotere helderheid hadden wij ook nog het voordeel van een veel kleiner team. In de oude situatie hadden wij te maken met een totale omvang van 40 tot 45 mensen, nu 10 tot 15. Met een klein team ben je mobieler en je kunt makkelijker dingen met elkaar afstemmen. Aan de andere kant ben je weer groot genoeg om een back-up te hebben. Ik had ook voordeel van de jaren dat ik heb samengewerkt met mensen die denken vanuit andere disciplines. Je bent, populair gezegd, elk lastig probleem wel een keer tegengekomen.”

Plezier in het werk

“Dat huizen tegenwoordig sneller verkocht worden, betekent nog niet dat het makelaars beter gaat”, zegt Van Leeuwen. “Als je als makelaar in onroerend goed wil slagen, moet je een reeks van soms contrasterende eigenschappen hebben. Je moet nauwkeurig zijn, met veel mensen goede contacten hebben, juridisch onderlegd zijn, vooral goed kunnen luisteren, veel gevoel voor de markt hebben en niet op de laatste plaats enig talent om te onderhandelen. Maar bovenal moet je veel plezier in je werk hebben.”

De zaak rond maken

Waar zit ‘m dat plezier in? “Bij mij, en ik denk dat dit wel voor de meeste makelaars geldt, is dat het moment dat je de zaak rond kunt maken. Het kan ook zo zijn dat je iemand uit de financiële problemen kunt halen door een goede prijs te maken. Of een jong gezin aan een betere woonruimte kunt helpen. Mensen kunnen in een bepaalde situatie helemaal knel komen te zitten en dat bedreigt letterlijk hun levensgeluk en hun gezondheid. Dat is toch iets wat bij ons vak hoort, soms ben je vertrouwenspersoon. Soms bijna maatschappelijk werker.”

Mensen inschatten lastig

Een van de lastigste dingen is om mensen goed in te schatten. “Voor iedere verkoper, dus ook de makelaar, is het moeilijk beweegredenen in te schatten. Dat is belangrijk omdat je dan weet, waarop je je moet richten. Maar vaak kom je daar niet helemaal uit. Zelf moet je heel veel vertrouwen uitstralen. Maar ook steeds precies doen wat je hebt beloofd. Dat is voor een makelaar essentieel. En die betrouwbaarheid zit bij een assurantieadviseur en een makelaar ook in hele kleine dingen. Zoals in het terugbellen en geen zaken laten sloffen.”

“Verder moet je goed beseffen dat de aankoop of verkoop van een woning een emotioneel proces is wat je heel nauwkeurig en soms ook voorzichtig moet begeleiden. Dat luistert helemaal nauw als het een verkoop bij een scheiding is waarbij je met twee partijen te maken krijgt, maar meestal niet tegelijk. Vooral dan moet je goed op je tellen passen om ervoor te zorgen dat je je door geen van beiden als speelbal laat gebruiken. Het geeft dan wel veel voldoening als je de zaak zo kunt afronden dat je beide partijen recht doet.”

Ander ritme

Het ritme van de makelaardij is duidelijk anders dan het ritme van een assurantiebedrijf, vindt hij. “Er is een heel andere doorlooptijd. Bij een intermediairbedrijf liggen er stapels polissen en offertes die je moet afwerken, terwijl een makelaar iets bliksemsnel moet afronden, anders zit hij ernaast. Een probleem waarmee beiden te maken hebben, is de teruglopende klantenbinding in deze tijd. Met je vaste relaties heb je een vertrouwensband. Maar de laatste jaren maken wij ook mensen mee die ons inschakelen, informatie en advies vragen maar uiteindelijk niets meer van zich laten horen. Die hebben je dan gewoon gebruikt als pressiemiddel of zoiets.”

Niet van negen tot vijf

De makelaardij is zeker geen negen tot vijf-bedrijf. “Veel van ons werk vindt plaats in de avonduren of op de zaterdagen. Wij zijn van half negen tot half zes bereikbaar maar ook op zaterdag geopend en in de praktijk dus ook in de avonduren bezig. Regelmatig zijn er grote projecten, zoals nu met de verkoop van meer dan 100 appartementen, waar uren werk in de voorbereiding is gaan zitten. Maar het plezier wanneer je mensen kunt helpen of een grote opdracht binnenhaalt, vergoedt veel.”

Nieuwe ontwikkelingen

Als grootste verandering in de markt, ziet hij de rol van het internet en de digitalisering. “Wij hebben in 2001 bij de start een nieuwe website laten ontwerpen en daarmee liepen wij behoorlijk voorop. Dat was nog vóór Funda groot werd. Daarna is het snel gegaan met social media en de digitalisering. Als je dat goed organiseert is het een perfect hulpmiddel. Vroeger kreeg je een briefje met een terugbelnotitie op je bureau, nu wordt alles geregistreerd in ons CRM-systeem. De ontwikkelingen gaan zo snel dat Twitter inmiddels alweer minder belangrijk is geworden. Wij adverteren nu vooral via Facebook en Instagram, op die manier kun je je klanten veel gerichter benaderen. Zo bereik je ook de mensen die minder kranten lezen. En dat zijn niet alleen de jongeren.”

Foto: Paul van Leeuwen